Kurz & Bündig
Systematisierte Verhandlungen können aus spieltheoretischer Sicht dabei helfen, soziale, ökonomische und ökologische Kriterien in Preisverhandlungen miteinzubeziehen. Zum Beispiel, indem in Verhandlungen eine transparente und vorab verabredete BonusMalus-Rechnung miteinbezogen wird, mit deren Hilfe Konkurrenten um den Zuschlag in einem offenen Auktionssystem in Wettbewerb zueinander treten.
Im Fahrwasser der aktuellen Klimaschutzdebatte sehen sich Unternehmen unter Druck, auch im Einkauf auf Faktoren wie Ökologie und Sozialverträglichkeit zu achten. Wie aber können diese in eine anstehende Verhandlung mit Kunden oder Zulieferern miteinbezogen werden? Klar ist, dass Verhandlungen vorab strukturiert und systematisiert werden wollen, wenn diese Kriterien eine Rolle spielen sollen.
Green Deal“ ist nicht nur der Name des Klimaschutzprogramms der neuen EUKommission, er steht auch dafür, dass viele Unternehmen in ihren Entscheidungsprozessen neue Karten (New Deal) ausgeben müssen. So ist Verhandeln unter dem Druck der öffentlichen Klimaschutzdebatte zu einer komplexen Managementaufgabe geworden, in der eine systematische, spieltheoretisch fundierte Herangehensweise gefordert ist. Überlegungen zu gesetzlichen Vorgaben für internationale Lieferketten, wie sie aktuell von der Bundesregierung angestellt werden, werden in absehbarer Zeit noch mehr Druck auf bestehende Partnerschaften und Lieferantenbeziehungen ausüben.
Allerdings ist es schon eine Verkürzung der Betrachtung, wenn in den Verhandlungssituationen der Blick einseitig auf die Aspekte von Umwelt- und Klimaschutz gerichtet wird. Nachhaltig verhandeln bedeutet grundsätzlich, alle drei Dimensionen der Nachhaltigkeit gleichermaßen bei der Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen zu berücksichtigen. Dementsprechend bilden soziale, ökonomische und ökologische Aspekte die Leitplanken für die Entwicklung von fallspezifischen Verhandlungssystemen.
Nachhaltige Verhandlungssysteme lassen sich mit den folgenden Strukturmerkmalen beschreiben:
Soziale Nachhaltigkeit fordert, dass Verhandlungen die Beziehungen zwischen den Verhandlungspartnern schützen, im besten Fall sogar weiter vertiefen können. In nahezu allen Verhandlungssituationen kommt es deshalb entscheidend darauf an, Emotionalität aus dem Prozess herausnehmen, d.h. zu verhindern, dass die Beziehungsebene der Verhandlungen gestört und damit letztlich auch deren Ergebnisse durch sachfremde Überlegungen aller Art verzerrt werden. Spieltheoretisch fundierte Verhandlungssysteme beginnen deshalb damit, dass genau analysiert und verstanden wird, welche Motive das Verhalten des Verhandlungspartners treiben, welche Ziele und Erwartungen er hat. Entscheidungssituationen werden darauf aufbauend mathematisch modelliert und analysiert, so dass das rationale Kalkül eine
