Die neue Rolle des Vertriebs in der Produktentwicklung der Industrie 4.0
Roland Helm, Universität Regensburg, Markus Koch, TÜV Süd Product Service GmbH
Kurz und bündig:
Die vierte Industrielle Revolution (Industrie 4.0) hat aufgrund der gravierenden Einflüsse der Digitalisierung auf Produkte und Prozesse (Internet of Things, IoT), bei den Herstellern im Maschinen- und Anlagenbau erhebliche Auswirkungen auf die Kooperationsbereitschaft. Eine agile Vertriebsorganisation kann das Vertrauen aller Akteure in dieser neuen Situation schaffen, indem sie gegenseitige Anerkennung, Respekt und Offenheit zu den Stakeholdern innerhalb des eigenen Netzwerkes sowie zum Kunden fördert und somit wesentlich den Kaufentscheidungsprozess untermauert.
Die Vertriebssituation im Maschinen- und Anlagenbau wird sich mit „Industrie 4.0“ aufgrund der Digitalisierung verändern. Durch Kombination von Informations- und operationalen Technologien wird die bisherige Kernkompetenz in ein neues Portfolio transferiert. Neue Öko-Plattformen und deren Stakeholder intensivieren die Vernetzung mit eigenen Unternehmensbereichen, Wertschöpfungspartnern und Kunden. „Agile“ Vertriebsorganisationen können nun die Chance nutzen, indem sie durch Orchestrierung hybrider Produkte das Mitgestalten von Geschäftsmodellen mit teilweise disruptiven Innovationen übernehmen.
