[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=“Sicherheit geht vor!“ font_container=“tag:h1|font_size:48|text_align:left“ use_theme_fonts=“yes“ css=“.vc_custom_1630490608601{margin-top: -25px !important;}“][vc_custom_heading text=“Neukundengewinnung trifft auf Risikomanagement“ font_container=“tag:h2|font_size:28|text_align:left|color:%23676b6d“ use_theme_fonts=“yes“ css=“.vc_custom_1630490621490{padding-bottom: 10px !important;}“][vc_column_text]Jens Junak, Creditsafe Deutschland GmbH[/vc_column_text][ultimate_spacer height=“15″ height_on_tabs=“15″ height_on_tabs_portrait=“15″ height_on_mob_landscape=“15″ height_on_mob=“15″][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=“Kurz & Bündig“ font_container=“tag:h2|font_size:34|text_align:left“ use_theme_fonts=“yes“ css=“.vc_custom_1630676013726{margin-top: -25px !important;}“ el_class=“box-headline“][vc_row_inner el_class=“box-content-wrapper“][vc_column_inner][vc_column_text]An jedes potenzielle Neukundengeschäft heften sich Erwartungen an den gemeinsamen Erfolg. Um von bösen Überraschungen verschont zu bleiben und sowohl Schwächen als auch Risiken des Gegenübers frühzeitig zu erkennen, lohnt sich eine gut geplante Risikomanagementstrategie – noch bevor die Zusammenarbeit überhaupt erst begonnen hat. So fallen Firmen mit einer schlechten Zahlungsmoral oder Liquidität direkt als potenzielles Risiko auf, während wirtschaftlich gesunde Betriebe eher einen gemeinsamen Durchbruch versprechen. Aber auch bereits bestehende Geschäftspartner sollten in regelmäßigen Abständen gescannt werden, um möglichen Problemen vorzubeugen.[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row css=“.vc_custom_1519752670572{margin-top: -10px !important;}“][vc_column][ultimate_spacer height=“30″ height_on_tabs=“15″ height_on_tabs_portrait=“15″ height_on_mob_landscape=“15″ height_on_mob=“15″][vc_column_text]Die Neukundengewinnung gehört zum unternehmerischen Alltag wie der Topf zum Deckel – zumindest bei wirtschaftlich gesunden Betrieben. Mit Vorfreude und einer gewissen Erwartungshaltung wird der potenzielle Geschäftspartner gescannt. Schließlich steht der Wunsch nach großem Erfolg über dem gesamten Prozess der Zusammenarbeit. Das unternehmensinterne Risikomanagement sollte demnach gerade diesem „Lebensabschnitt“ besondere Aufmerksamkeit zukommen lassen. Für Betriebe jeglicher Art kann eine vorherige Analyse tiefgreifende Auswirkungen auf den zukünftigen Unternehmenserfolg haben. Was alles dazugehört, um New Business mit Risikomanagement zu verknüpfen, weiß Jens Junak, Country-Manager bei Creditsafe Deutschland.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=“Blind Date war gestern: Marktpositionierung mit Hintergrundwissen“ font_container=“tag:h3|text_align:left|color:%23000000″ css=“.vc_custom_1630496962042{margin-top: -25px !important;}“][vc_column_text]Wir schreiben ein Zeitalter, in dem unbekannte Menschen mit nur wenigen Klicks zu echten Bekannten werden können – und das im wahrsten Sinne des Wortes. Social Media und das Internet an sich halten transparente Informationen über den Großteil der Menschheit bereit. Kaum ein Blind Date ist heutzutage noch wirklich “blind“. Warum sollte das also bei der Neukundengewinnung anders sein? Mit einer effektiven Risikomanagementstrategie kann bereits der Prozess der Positionierung abgesichert werden. Alles, was es dazu braucht, sind ausgewählte Risikoindikatoren zur Bonität, Ausfallwahrscheinlichkeit und zum Zahlungsverhalten der potenziellen Neukunden und Geschäftspartner. Verschiedene Analysemöglichkeiten wie von Wirtschaftsauskunfteien verifizierte Angaben zur Bonität und Compliance können bereits Aufschluss über die betriebliche Stabilität und damit auch zum Risiko der gemeinsamen Zusammenarbeit geben. Nun kann das Marketingbudget viel gezielter für die Akquise jener Unternehmen genutzt werden, die von Anfang an vielversprechend wirken und finanziell solide aufgestellt sind. Es gibt kaum noch Streuverlust, und der eigene Vertrieb profitiert meist von einer Effizienzsteigerung. Ohne dieses Vorwissen wird oftmals nur eine Zielgruppe mit einer hohen „Conversion-Wahrscheinlichkeit“ anvisiert.Stattdessen können durch diesen vorgestellten Analyseprozess auch weitere relevante Faktoren zum Vorschein kommen. So zählen eine gute Bonität, eine geringe Ausfallwahrscheinlichkeit und positive Zahlungserfahrungen ebenfalls zu wichtigen Kriterien, um profitable Kundenbeziehungen einzugehen.

[/vc_column_text][vc_custom_heading text=“Wissen macht Ah: Interne Kommunikation als Fließbandarbeit“ font_container=“tag:h3|text_align:left|color:%23000000″ css=“.vc_custom_1630496980060{margin-top: -25px !important;}“][vc_column_text]Im Kollektiv isoliert – diese Metapher über die Silomentalität in Unternehmen bewahrheitet sich besonders in größeren Firmen immer mehr. Dabei liegt das Problem nicht in der Arbeitsteilung an sich, sondern schlicht an fehlender Kommunikation. Besonders in Zeiten der Digitalisierung hat wohl jedes Unternehmen mit einem sich ständig wandelnden dynamischen Umfeld zu tun. Viele Abteilungen verlieren dadurch den Blick für das große Ganze – die gemeinsame Vision – und fokussieren sich nur auf den Erfolg der eigenen Arbeitsgruppe. Dabei sollten Informationen, offene Fragen sowie Projekte wie am Fließband durch alle Bereiche des Unternehmens laufen. Andernfalls gehen viele Ressourcen verloren, wenn die unterschiedliche Expertise nicht genutzt wird. Für das Risikomanagement im Neugeschäft ist die Verknüpfung einzelner Abteilungen besonders sinnvoll. Das Controlling und Compliance kann Vorabeinsichten der wirtschaftlichen Verlässlichkeit potenzieller Partner an Abteilungen wie Vertrieb, Marketing oder Account Management weiterleiten. Das erspart den jeweiligen Akteuren einiges an Zeit und Arbeit und mindert das Risiko der Zusammenarbeit, noch bevor sie begonnen hat. Denn genauso wie die Marktpositionierung sicherer gestaltet werden kann, ist dieses Wissen auch für Fachabteilungen nützlich.[/vc_column_text][vc_custom_heading text=“Auch Freundschaften können bröckeln: Risiken immer im Auge behalten“ font_container=“tag:h3|text_align:left|color:%23000000″ css=“.vc_custom_1630497144292{margin-top: -25px !important;}“][vc_column_text]Plötzliche Überraschungen sind besonders im unternehmerischen Alltag eher nicht gerne gesehen. Sie können Planungen schnell mal über Bord werfen und erweisen sich auch in Bezug auf zukünftige Berechnungen als sehr arbeitsaufwendig. Besonders bei bereits bestehenden Geschäftspartnern neigen Unternehmer oft dazu, sich auf den Erfolg der letzten Monate oder Jahre zu berufen. Umso überraschender ist es, wenn die Zusammenarbeit nun doch plötzlich durch einen Zahlungsengpass leidet. Dabei können auch solche Risiken vorausgesehen und entsprechende Lösungen gesucht werden. Ein effektives Risikomanagement scannt demnach nicht nur die wirtschaftliche Zuverlässigkeit bei der Positionierung und dem Onboarding Prozess, sondern eben auch, wenn die Beziehung bereits zustande gekommen ist. Die jeweiligen Geschäftskontakte sollten regelmäßig analysiert und auf Kriterien wie Bonität und Ausfallwahrscheinlichkeit untersucht werden. Mit dem Wissen darüber, was kommen mag, implementieren sich Lösungsansätze viel einfacher in die eigene finanzielle Planung. Durch Angebote wie das Pausieren der Zusammenarbeit, Ratenzahlungen oder eine Stundung der Verbindlichkeiten können böse Überraschungen mit einem großen Bogen umgangen werden. Ein weiterer Vorteil: Die Beziehung geht nicht zwingend kaputt und wächst durch Vertrauen und ehrliche Kommunikation sogar noch ein Stück mehr.
gen nützlich.[/vc_column_text][vc_custom_heading text=“Bloß keine bösen Überraschungen: Mit dem KYC-Prinzip gegen kriminelle Machenschaft“ font_container=“tag:h3|text_align:left|color:%23000000″ css=“.vc_custom_1630496996433{margin-top: -25px !important;}“][vc_column_text]Geldwäsche, Terrorismusfinanzierung, ein geklauter Name oder generell falsche Angaben zum Gewerbetreibenden: Auch im Bereich der unternehmerischen Akquise ist Kriminalität leider kein Fremdwort mehr. Sobald es um größere Summen Geld geht, kann schnell ein Dreh- und Angelpunkt für unterschiedlichste Arten der Korruption und des Wirtschaftsbetrugs entstehen. Auch oder besonders bei der Neukundengewinnung sollte dieser Pfad unter Berücksichtigung einzelner Kriterien geprüft werden. Bei regulierten Sektoren sind „Know-your-customer“ (Kurz: KYC) Prüfungen mittlerweile zu einem gesetzlich verordneten Instrument geworden und viele andere Unternehmen folgen diesem Beispiel bereits. Denn nichts gestaltet den Anfang einer Geschäftsbeziehung sicherer als die validierte Identität des Gegenüber. Obwohl sich die Strategien dieser Prüfung von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden, beginnen die meisten mit einer elektronischen Identitätsprüfung. Dabei werden folgende Informationen eingeholt:

• Name, Vorname
• Geburtsort und Geburtsdatum
• Staatsangehörigkeit
• Anschrift
• Art des Ausweises
• Ausweisnummer
• ausstellende Behörde

Mithilfe von Datenbanken werden die Angaben verifiziert, sodass schnell und einfach herausgefunden werden kann, ob die jeweiligen Informationen zu der Person gehören, für die sie sich ausgibt. Diese Listen sollten dann anschließend herangezogen werden:

1. Die Sanktionsliste: Sowohl Finanzbehörden als auch Regierungen auf der ganzen Welt arbeiten mit dieser Sammlung, um Unternehmen vor Betrugsfällen oder krimineller Zusammenarbeit zu schützen. Aufgrund von illegalen Aktivitäten landen hier Einzelpersonen, Organisationen und ganze Branchen, die finanziellen Beschränkungen oder Verboten unterliegen. Sollte sich ein potenzieller Neukunde auf dieser Liste wiederfinden, heißt das jedoch noch nicht zwingend, dass die Zusammenarbeit gesetzlich verboten ist. Vielmehr bedarf es hier eines genaueren Hinsehens von Fall zu Fall. Denn es gibt unterschiedliche Arten von Sanktionen, was bedeutet, dass einige Branchen mit Menschen und Ländern kooperieren dürfen und andere nicht.

2. Die PEP-Liste: Das Kürzel steht für „politisch exponierte Person“ und meint kurz und knapp Menschen der Öffentlichkeit, denen ein erhöhtes Bestechungsrisiko nachgesagt wird. Sowohl das nähere Umfeld dieser Persönlichkeiten als auch sie selbst werden als Zielscheibe für illegale Machenschaft eingeschätzt. Dadurch erweist sich die Zusammenarbeit risikoreicher, da sich ihr unternehmerisches Handeln durch Korruption, Bestechung oder Ausnutzung der Öffentlichkeit nach Vertragsschluss ändern könnte.

Da das KYC-Prinzip Firmen vor illegalen Aktivitäten externer Parteien absichern soll, gelten beide Listen als Warnsignal. Auch wenn die Zusammenarbeit mit dem potenziellen Neukunden gesetzlich nicht untersagt ist, gilt oberste Vorsicht mit ehemals oder momentan auffälligen Personen. Es soll demnach wachsamer gehandelt und mit erweiterter Due-Diligence-Prüfung gearbeitet werden. Letzteres beschreibt den Prozess, durch den sich Unternehmen prüfend absichern, bevor sie eine Zusammenarbeit eingehen beziehungsweise ein Angebot annehmen.[/vc_column_text][vc_custom_heading text=“Transparenz soweit das Auge reicht: Wer profitiert noch von der Zusammenarbeit?“ font_container=“tag:h3|text_align:left|color:%23000000″ css=“.vc_custom_1630497016408{margin-top: -25px !important;}“][vc_column_text]Eine weitere Prüfung des KYC-Prinzips lenkt die Aufmerksamkeit auf wirtschaftlich berechtigte Personen, die neben dem Eigentümer ebenfalls vom Geschäft profitieren. Laut dem Geldwäschegesetz gilt eine Person als wirtschaftlich berechtigt, wenn sie mehr als 25 Prozent der Unternehmensanteile besitzt oder auf bestimmte Weise das Recht und die Möglichkeit hat, das Geschäft nach eigenen Vorstellungen zu kontrollieren. Sollte es eine solchen geben, dann muss auch diese identifiziert und gründlich gecheckt werden. Um sowohl den Ruf des eigenen Unternehmens zu schützen, das Risiko, soweit es geht, zu minimieren und das Neugeschäft damit so sicher wie möglich zu machen, gilt es eben auch zu verstehen, wer von der Zusammenarbeit noch profitiert.[/vc_column_text][vc_custom_heading text=“Vergnügungspark Customer Experience: Wie KYC-Strategien Kunden glücklich machen“ font_container=“tag:h3|text_align:left|color:%23000000″ css=“.vc_custom_1630497032096{margin-top: -25px !important;}“][vc_column_text]Die Worte „rechtlich“ und „verordnete Prüfungen“ lösen besonders bei jungen Start-ups vermehrt Gänsehaut aus. Die Last, so viel Aufwand, Zeit und Ressourcen auf sich zu nehmen, bevor eine Zusammenarbeit überhaupt erst startet, wird oftmals als sehr schwer wahrgenommen. Es mag sich anfühlen wie eine übergestülpte Aufgabe, die sich erst einmal weit vom Abenteuer Unternehmertum abgrenzt. Schließlich verlangsamt der KYC-Prozess nicht nur das Finden eines passenden Neukunden, sondern damit auch den gesamten unternehmerischen Fortschritt. Tatsächlich liegt hier aber ein großer Denkfehler. Es werden schließlich auch die Kunden durchleuchtet, mit denen zukünftige Geschäfte zustande kommen. Damit besitzt die Firma von Beginn an transparente Einsichten und damit wertvolles Wissen über den Partner. Die ganze nachfolgende Beziehung kann persönlicher gestaltet und auf die gemeinsamen Stärken ausgerichtet werden. Die wertvolle Zeit, die zu Anfang in den KYC-Prozess einfließt, zahlt sich in der Zusammenarbeit also aus. Außerdem kann auch das eigene Angebot viel explizierter auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt werden. Die Customer Experience hebt sich damit von Anfang an auf ein sehr professionelles Level.

[/vc_column_text][vc_custom_heading text=“Mit großen Schritten in Richtung Vision: Sicheres Neugeschäft verspricht Erfolge“ font_container=“tag:h3|text_align:left|color:%23000000″ css=“.vc_custom_1630497047651{margin-top: -25px !important;}“][vc_column_text]Das Neukundengeschäft ist aufregend und für Unternehmer ein großer Schritt in Richtung ihrer Visionen. Wie durch ein Fernglas tun sich Erwartungen an den gemeinsamen Erfolg am Horizont auf. Damit dieser Meilenstein nicht von bösen Überraschungen überschattet wird, kann eine gut geplante Risikomanagementstrategie Wunder wirken. Denn mit ausreichend Informationen und von Wirtschaftsauskunfteien verifizierten Daten kann die gemeinsame Zusammenarbeit so sicher wie möglich gestaltet werden. Die wirtschaftliche Stabilität, ein ausführlicher Background-Check sowie das Ausschöpfen aller Ressourcen im eigenen Unternehmen versprechen, das Risiko bei der Neukundenakquise auf ein Minimum zu reduzieren. Somit steht dem langfristigen Erfolg (zunächst) kaum noch etwas im Wege und die gemeinsame Reise kann mit einem fundierten, durch Daten untermauerten, positivem Bauchgefühl starten.

(Bildquelle: Pexels | Thomas Windisch)[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][ult_dualbutton btn_hover_style=“Style 2″ btn_border_style=“solid“ btn_color_border=“#ffffff“ btn_border_size=“2″ btn_alignment=“left“ dual_resp=“off“ button1_text=“Einzelheft kaufen“ icon_link=“url:https%3A%2F%2Fwww.im-io.de%2Fproduct%2Flerngroesse-eins%2F|title:Lerngr%C3%B6sse%20Eins“ btn1_background_color=“#f3f3f3″ btn1_bghovercolor=“#f07d00″ icon=“Defaults-book“ icon_size=“22″ icon_color=“#f07d00″ icon_hover_color=“#ffffff“ button2_text=“Jetzt abonnieren“ btn_icon_link=“url:https%3A%2F%2Fwww.aws-institut.de%2Fim-io%2Fabo%2F|title:Abo||“ btn2_background_color=“#f3f3f3″ btn2_bghovercolor=“#f07d00″ btn_icon=“Defaults-chevron-right“ btn_icon_size=“22″ btn_icon_color=“#f07d00″ btn_iconhover_color=“#ffffff“ divider_text=“oder“ divider_text_color=“#f07d00″ divider_bg_color=“#ffffff“ btn1_text_color=“#f07d00″ btn1_text_hovercolor=“#ffffff“ btn2_text_color=“#f07d00″ btn2_text_hovercolor=“#ffffff“ title_font_size=“desktop:20px;“ btn_border_radius=“30″ title_line_ht=“desktop:22px;“ btn_width=“280″][/vc_column][/vc_row]